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用好这7招4S店精品不愁卖

2019-09-21
用好这7招4S店精品不愁卖

用好这7招4S店精品不愁卖

时 间:2019年09月21日 11:20

详细介绍

  不过从各个板块的利润占比可以看出,汽车精品客观存在着提升空间,当然除了利润贡献潜力较大,它也能成为汽车经销商打造自我品牌的好工具。

  为什么有些经销商还是会觉得精品业务开展起来总是乏力,阻碍重重?经过我们多年的调研分析,问题主要出在以下几个方面:

  2、投资人、总经理认为精品可以成为独立的产出,但销售部门对其的认识任然停留在赠送或促进新车销售和提高客户满意度层面。

  5、种种意识问题导致了精品业务能力提升非常缓慢,当然除去意识原因,又一个较大的难点就是目前管理人员处理日常事务所占用的时间非常之多,几乎不能有效规划,仍然停留在较多临时性、事务性、碎片式的执行层面,不论能力多强,精力毕竟有限,不能体现管理价值。

  看似有些疑难杂症的问题经过这些年的总结其实已经有了完善的解决方案,那就是“7P理论体系”,从多年实战经验及经销商实际使用效果来看,目前所诠释和解决的问题正是精品业务能力提升的关键。

  无论是否设有独立的精品业务部门,岗位职责的划分在任何管理工作开展过程中都是首要任务,应确保包括精品经理、精品专员、精品顾问、施工人员的责任划分,建立管理树,设定相关绩效考核并结合其工作输出形成固化的制度,当然培训工作也是保障平台有效运作的支持。

  对于沿海城市来说物流较为发达,基本不存在产品覆盖面不全的问题,但供应商甄选及服务质量、服务速率取决于我们该如何进行选择和管控的关键。还是那句恶俗的话,优质的供应商卖的是服务,绝非只是产品。当然为了保证利润的存在,同质化产品至少要有高低档次的2种以上产品,才可方便进行组合营销和加价升级。

  我们经常被外界误认为4S店的精品很贵,虽然很片面但时有发现经销商确实会因为销量不能保证而过度关注单品利润率的情况,在此方面,需要更多的关注同城经销商价格及网络价格,收集各部门人员对于价格的建议,定期进行调整,尽可能保证与市场价格不会偏差太大,接下来再贵,也只是贵在“价值”而非“价格”上了,事实上4S店在此是有绝对优势的,只是有没有给予客户足够的体验罢了。

  作为业务板块丰富充盈的4S店,我们所拥有的业务渠道是美容店望成莫及的,但往往因为我们的忽视而滞后的太多。从展厅销售环节来讲,试乘试驾作为签单成交的关键节点,就是非常好的埋种子机会,在车内实际的感受最能激起客户购买的。除去销售不说,售后接车、客户休息区、二手车、洗车等等的环节都客观存在着针对性的精品销售机会,客户满意度的体现并不是一味的优惠打折,而是你的产品和服务确实能满足车主使用过程中的需要,在对的节点对的时间推荐了对的产品,就会有对的销量。

  作为配套衍生产品的精品来说,展示尤为重要,试想我们自己会不会在压根没见过产品或者不了解特点的情况下掏几千元买单?有形展示除了传统的静态展示,动态演示也至关重要,如何判别你所销售的产品有价值,在于给予客户的直观感受,需要看得见摸得到。销售顾问有可使用的精品手册还是一推产品单页?不客气的说在许多店内我们看到很大一部分还停留在只有口述介绍吧!就算有精品展示区域,导航能演示吗?行车记录仪能拍摄导出文件吗?镀晶和封釉的区别能看的见吗?这些都是值得反思的问题,同样也是具备巨大的提升潜力。

  单一品牌的销售模式开展起来一定会有许多阻碍,同质化现象也会相对严重,所以产品的组合可以有效规避此类问题,作为4S店,我们可以在组合套餐中纳入部分绝对优势的产品,例如原厂电子类产品,由于可直接接入原厂线束接口,规避电路故障风险,施工类有着美容店无法比拟的硬件优势,其余涵盖部分相关联产品打包促销并且赠送原厂滞销的零星库存产品,提高套餐组合的价值。当然有条件的经销商也可以纳入精装车的营销模式,但需要突出车辆的文化、风格、特点及对应的人群,结合上述定位,进行车辆的二次上市和宣传,利用媒体渠道,打造高产值、高差异化的精装车型方案,突出单店优势及服务特色。无论组合的形式和内容如何变化,宗旨只有一个,提高产值的同时让客户享受更多产品带来的便捷性和舒适性。财务层面控制成本核算,增加利润值的同时还能消化过期库存,有效盘活资金链。

  上述提到的这些战术性方法相信有许多管理人员都会说:“我们曾经都有做过,但做的时候好一阵,过一段时间又恢复到老样子,没有用。”那么就要说到最后一个模块—过程管理。

  过程管理的关键在于通过精品业务本身,建立起部门协作的桥梁,形成互相督促,互相参与的工作关系,有效及持续的优化组织架构、划分岗位职责、讨论营销方案、设立部门间绩效考核最后将结果及过程数据系统化导入管理工具,通过数据分析就能找出问题并提出针对性解决方案的工作模式。由于国内主机厂对此业务的支持处于初期阶段,相对提供的帮助较少,故在这方面明显的拉开了经销商能力上的差距,而恰恰这又是管理岗位能力与价值的体现。

  以上总结和阐述了精品业务能力提升的节点和模块,总的来说,作为经销商在精品业务管理过程中需要输出和整理的内容包括:“各岗位工作分析”、“管理树”、“精品手册”、“精装车方案”、“套餐组合方案”、“销售节点与技巧”、“数据管理系统”、“绩效与激励政策”。

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